Хоть и не для освобождения из тюрьмы (типун мне на язык!), а для обычных ситуаций в бизнесе неплохо бы знать несколько психологических трюков. Например, для убеждения коллег на совещании или партнеров на переговорах хорошо знать некоторые приемы:
Вот несколько примеров:
1. Как правильно реагировать на публичные нападки в твой адрес?
Это может случиться на совещании внутри компании или во время публичных выступлений, или даже в твоем блоге. Как правильно реагировать на такие «наезды»? Что бы ты сделал, если кто-то публично ставил бы под сомнение твои высказывания или враждебно комментировал бы твое выступление?
Если отвечать агрессией на агрессию и в такой же манере реагировать на нападки, то ты автоматически становишься «плохим» парнем.
Именно поэтому в такой ситуации правильная реакция:
Сделать паузу и выждать, пока твои сторонники не начнут хором защищать тебя! Это грамотный отпор атаки с помощью союзников!
2. Как стать умнее?
Что делать, если нужно срочно решить какую-то проблему, а правильные мысли все никак не приходят?
В таком случае я использую простой прием, который помогает в большинстве случаев.
Просто встань со стула и все!
Люди, согласно исследованиям, в стоячем положении думают на 20% быстрее. Стоя, сердце бьется чаще, что стимулирует работу мозга.
Мое личное наблюдение: когда думаю над сложной проблемой клиента, то часто встаю из-за стола переговоров и продолжаю беседу прогуливаясь по переговорной. Или когда готовлю рекламный текст или другой креативный материал, то часто делаю это стоя.
3. Когда высылать коммерческие предложения по эл. почте?
В течение дня меняется уровень гормонов в теле, поэтому мы можем по-разному реагировать на одни и те же вещи.
Утром сексуальные гормоны на высоте, поэтому, например, ведущие и гости утренних теле- и радиопередач более активные и откровенные.
Из-за этого, полученные утром коммерческие предложения и реклама более эффективны и больше людей скажут «ДА» на предложения твоего бизнеса.
У тебя есть похожие приемы, с которыми ты готов с нами поделиться?
Тогда вот мое предложение: если ты расскажешь нам одну из твоих хитростей, то я расскажу тебе в какой книге можно почитать более подробно про такие психологические приемы.
Добрый день. Мне это очень интересно.Жду продолжения. К сожалению, я не владею такой интересной информацией.Спасибо.
В своих беседах с партнёрами и клиентами внимательно слушаю, не говорю нет, а если надо сказать «нет», то говорю, что совершенно с ними согластна и что они правы, только обстоятельства и реальность такова…, что лучше поступить немного иначе и тогда, мол, получим, что вы предлагаете…
При равных конкурентных преимуществах, лучше привлекать клиентов бесплатными дополнительными услугами: магазин товаров для здоровья – консультация врача, измерение давления, компьютерное тестирование; магазин детской обуви/одежды -игровая зона. Кстати крупные ТЦ это и делают, а вот мелкие магизины забывают или не знают.
Очень интересно. Такая книга будет интересна подавляющему большинству думающих людей.
Стараюсь интонационно начинать разговор с клиентом так, чтобы у него создавалось впечатление, что мы давно знакомы или где-то виделись. При небольшой тренировке это весьма не сложно.
Пытаюсь убъяснить клиенту,какие он получает выгоды при приобретении данного товара,а не просто некчёмную безделушку или не нужную вещь.
когда публично осуждают, то можно и не дождаться защиты сторонников, главное, представляется, – осуждения оппонента довести до абсурда, что спонтанно получается редко хорошо, но плавно на это можно выйти, задавая вопросы, множество вопросов, доводящих точку зрения оппонента до бессмыслицы…
Сам прием заключается в том, чтобы задавать клиенту вопрос – выбор между двумя решениями «Да»: «Как вам удобнее оплатить – наличными или по карте (в кредит, в рассрочку)?» При этом у собеседника в голове вопрос Как оплатить, а не покупать-не покупать… Или «Вам удобнее прийти сегодня или завтра?» Правда, этот прием нужно применять только после того, как устранены все контраргументы клиента и он нацелен на преимущество обладания покупаемым товаром (услугой).
Имея некоторый опыт семейной жизни, уже давно пришел к выводу, что ко всем вопросам-»нападкам» со стороны супруги (где, что, с кем и т.д. делал
. Лучше всего занять выжидательную тактику – пусть сначала выскажет все, что хотела спросить. Чем больше оправданий – тем больше сомнений.
Если ты ведешь дела четко, всегда найдутся аргументы «за» тебя. Выжидать хорошо, но важно показать, что ты СПЕЦИАЛИСТ. Я перевожу понятие проблемы в Аллегорию, «включаю» отвлеченности, излагаю аргуметны в ритме «Сказка». Люди расслабляются, я друг, я готова обсуждать, готова признать, если есть, что…Далее расклад плана действий и ожидаемые итоги. Время выиграл,себя зарекомендовал, сам направил разговор, т.е. остался/стал Лидером. А враги становятся для публики «плохими парнями».
Тема: «Психологические операции в бизнесе: цели и задачи.» МАТЕРИАЛ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ ЭКСПЕРТОВ ДКР. Психологические операции в бизнесе распространены также широко, как и в международных отношениях, их организационные формы и тактические схемы разнообразны, как, впрочем, и объекты воздействия. Однако, в целом, все они направлены на достижение следующих целей: * обеспечение результативности переговорного процесса, склонение партнеров к заключению определенных договоренностей и соглашений на условиях, выгодных заказчику психологической операции; * приобретение конкурентных преимуществ по отношению к соперникам, как уже состоявшимся, так и потенциальным; * завоевание новых рынков при расширении бизнеса (в том числе за счет недружественного поглощения) и удержание прежних (включая защиту активов); * формирование благоприятного климата взаимодействия с органами государственной власти (структурами федеральной власти, местного самоуправления, контрольной и разрешительной системой). Все они в психологических операциях достигаются преимущественно с помощью современных технологий формирования общественного мнения, а также — технологий точечного воздействия на лидеров — лиц, принимающих решения, и их ближайшее окружение, влияющее на качество и характер принимаемых решений. Однако, в отличие от технологий PR, также использующих возможности психологического воздействия на сознание человека и управления его восприятием действительности, психологические операции нередко включают в себя методы жесткого силового давления и скрытого принуждения, обеспечивающие внешнее управление объектом воздействия. Психологические операции, применяемые в переговорном процессе, давно уже не сводятся только к выполнению разведывательных функций, сбору и анализу информации о бизнесе и персональных качествах партнеров и конкурентов, хотя решение этих задач по прежнему имеет важное значение для их успешности. Основная цель любых психологических операций, как во внешней политике, так и в конкуренции в сфере бизнеса — обеспечение добровольного подчинения личности — достигается здесь как в форме управления индивидуальным поведением каждого из участников, так и групповым поведением всех участников переговоров, если их несколько. Управление переговорным процессом состоит в способности направлять его в нужное русло из любой точки, рассматривая существующие деловые отношения и связи с партнерами, конкурентами иными участниками переговоров как объект информационно-психологического управления. Такое управление может включать в себя как технологии психологического воздействия на отдельных участников переговоров, так и технологии управления групповым поведением. Управление поведением индивидуального участника процесса может предусматривать одновременную реализацию нескольких психологических схем: эффективной коммуникации, информационного управления, управления восприятием, управления психологическим состоянием, рефлексивного управления. Групповое поведение участников переговорного процесса может включать их социальную стратификацию (объединение в одну или несколько неформальных групп) с последующим внедрением соответствующих норм и правил группового поведения. Приобретение конкурентных преимуществ — это наиболее общая задача, стоящая перед развивающимся бизнесом. В психологическом плане в основном это выражается в четырех основных способностях: * в способности обеспечить превосходство собственной идеологии развития бизнеса; * в способности обеспечить скрытое управление объектом психологического воздействия; * в способности управлять конфликтами и кризисами (внешними и внутренними); * в способности управлять рисками. Превосходство идеологии состоит в ее способности расширять ареал своего влияния среди других участников бизнес-процессов, в распространении ее базовых положений, тактических схем и концепций, корпоративных норм и стандартов регулирования бизнес-отношений на деятельность других игроков. Нередко, благодаря удачно проведенным психологическим операциям, отдельные положения идеологии какой либо корпорации становятся модой, что обеспечивает ее безусловное доминирование в конкурентной среде в течение определенного времени. Скрытое управление объектом психологического воздействия — это форма реализации психологических операций, посредством которого обеспечивается конечная цель операции — добровольное подчинение личности. На практике в этих целях широко используют технологии психологического воздействия, в том числе — деструктивные, технологии психологического манипулирования. Применение манипулятивных технологий несет в себе большую опасность как для объекта манипулирования, так и для самого манипулятора, в случае раскрытия его истинных намерений. Управление конфликтами в психологических операциях включает в себя не только способность своевременно предупреждать их появление и разрешать те конфликты, которые все-таки возникают, причем преимущественно мирным, несиловым путем; внешние конфликты в современной экономической конкуренции рассматриваются как инструмент приобретения экономического, политического, идеологического превосходства и реализации бизнес-политики. В рамках данной концепции множественность конфликтов является необходимым условием для эффективного управления ими: если конфликтов мало, каждый из них ведет себя индивидуально и непредсказуемо, вместе же они начинают вести себя согласованно, в соответствии с общими закономерностями. Это позволяет рассматривать в качестве объекта информационно-психологического управления поле конфликтов. Кроме того, на Западе в рамках популярного направления менеджмента — теории управления кризисами — успешно развиваются технологии информационно-психологического управления экономическими отношениями, базирующиеся на принципе, согласно которому среда, выведенная из состояния стабильности и перешедшая в пограничное состояние, с большим количеством одновременно протекающих в ней конфликтов становится более управляемой и восприимчивой к любому внешнему управляющему воздействию. Ее радикальная разновидность — теория управляемого хаоса — прямо утверждает, что внешняя инициация множества конфликтов, дестабилизирующих систему экономических отношений, является приоритетным инструментом бизнес-конкуренции. Управление рисками в психологических операциях — это новое направление, рассматривающие коммерческие риски как объект психологического воздействия. В сфере развития бизнеса и завоевания новых рынков в плане использования технологий психологического воздействия наиболее интересны операции по недружественному слиянию и поглощению, больше известные как рейдерские, а также — операции по корпоративному шантажу. Еще сравнительно недавно рейдерские захваты в Москве и Московской области давали обширную разнообразную практику ведения психологических войн: любая рейдерская операция — это операция скрытая, которая переходит в явную фазу только на заключительных этапах захвата чужого предприятия. Психологические операции по своим характеристикам идеально подходят для рейдеров, их проведение при мощном управляющем эффекте не нарушает требований конспиративности. Крайние формы рейдерских операций, такие как корпоративный шантаж («гринмэйл»), вообще являются психологическими операциями в чистом виде. Несмотря на то, что рейдерство в Москве и Подмосковье уже несколько лет как прекратилось (все уже захвачено и поделено), рейдерские бригады переместились в регионы, где продолжают ускоренными темпами расти цены на землю и недвижимость, а с недавнего времени и в страны СНГ: так, в Украине российские рейдеры участвуют в политической борьбе оранжевых и партии регионов, ослабляя (по заказу одной из сторон) стоящие за этими политическими силами семейные кланы. Проводимые ими психологические операции мало отличаются от аналогичных операций и технологий, используемых в международных отношениях и конфликтах. Интересно отметить, что в российских СМИ (телевизионных) начали активно обсуждать тему рейдерских захватов совсем недавно, уже после того, как это явление в Москве практически исчезло (в связи с отсутствием объектов и земель для захвата, ведь их число конечно). Именно в этот момент и заговорили о «страшной угрозе», которую представляет для экономики России рейдерство, соответствующие заявления прозвучали даже в Государственной Думе. Разумеется, это неслучайно; несомненно, это еще один любопытный пример психологической операции. Не менее интересна пострейдерская стадия развития бизнеса, когда вчерашний рейдер, набравший разнопрофильных активов, переориентируется в управляющую компанию, как правило, девелоперской направленности, сталкиваясь при этом с двумя основными проблемами: защитой активов от захвата другими рейдерами (рейдерские войны), обороной от претензий местной власти и правоохранительных органов и сопротивлением оппозиции из числа бывших собственников-миноритариев, которые, оправившись от потрясения, успевают сплотиться в организованные группы, попадающие под влияние других рейдеров или профессиональных сообществ, специализирующихся на корпоративном шантаже. Это неудивительно: при захвате активы переводятся на новых собственников с существенными нарушениями законодательства и юридических процедур, оформляются вкривь и вкось, что впоследствии становится серьезной угрозой для новых владельцев. По сути, такой рейдер сам попадает в положение мишени для новых рейдерских операций. Психологические операции при этом играют в защите активов приоритетную роль: именно с помощью известных технологий информационно-психологического воздействия на массовое сознание и точечных психологических интервенций осуществляется раскол и разложение организованной оппозиции, дискредитация ее в глазах власти, правоохранительных органов; формируется негативный образ новых «борцов за права всех обиженных и обездоленных», что, впрочем, часто напрямую соответствует действительности.
Мне тоже очень интерестно узнать о данных методах.Зараннее спасибо
я думаю, что всем безусловно хочется узнать эти методы. Я например в разных ситуациях поступаю по-разному. Но самое главное, это сначало нажо выслушать аппонента, согласится с ним а потом говорить своё. В большинстве срабатывает.
Часто бывает так, что клиент требует каких-то необоснованных скидок. В этом случае нужно сказать ему НЕТ, но при этом объяснить что он потеряет в случае отказа. Работает 100%. Сами перезванивают и покупают на ваших условиях!
Прежде чем что-то предложить, нужно узнать о потребностях клиента, это очень важно, чтобы при дальнейшей презентации подчеркивать преимущества, получаемые клиентом при приобретении продукта. Так же есть прием – усадить человека, прежде чем начинать обсуждение. Объясняя что-то, можно схематично изображать, для усиления эффекта слов.