- Психология убеждения на вооружении малого бизнеса.
- Принцип «взаимности», как один из основных элементов психологии убеждения.
Напиши нам, здесь в комментариях, о своих успешных приемах и техниках убеждения в бизнесе.
П.С. Понравилась тема «психология убеждения»? Расскажи о ней другу и получи книгу «Интернет страницы притягивающие деньги», совершенно БЕСПЛАТНО!!!
П.П.С. Многие нам писали, что не получили некоторые уроки из 18 частей программы «Секреты мастерства Маркетинга». Поэтому, только на следующей неделе, будет возможность в течении 3 дней скачать все пропущенные уроки!
Не пропусти наше следующее письмо!
Я, в своей работе, зачастую тоже предлагаю клиентам несколько альтернативных по стоимости вариантов. Занимаюсь разработкой сайтов, и показываю разные пути решения одной задачи. При это клиент не всегда выбирает самый дешевый, видя сколько что стоит он может выбрать только то что более важно для его бизнеса… Вопрос к МаркетДоктору – стоит ли по твоему предлагать сразу альтернативные варианты, не дожидаясь того когда клиент откажет?
Я тоже в своей практике использую метод альтернативы – очень хорошо работает. Предлагаешь дорогой товар – люди пугаются цены. При описании аналога более дешёвого диапазона при похожих качествах, сравниваю с автопромом: есть, уж извините, «Запорожцы» есть «Мерседесы». Обе машины, у обеих есть колеса, мотор и прочее, обе везут и довозят из точки А в точку В, суть одна, а качество «довоза», скорость и твои ощущения от поездки ОЧЕНЬ разные. Многие практически сразу соглашаются купить дорогую вещь – это ортопедический рынок. Наверно и для других товаров будет полезно такое сравнение.
Привет Владимир! Предлагать сразу алтернативные варианты хорошо, когда разница в цене между вариантами не превышает 10-15%. В таком случае у покупателя вместо «купить или не купить» подсознательно появляется два варианта выбора: купить дорогой или дешевый вариант. Если же разница в цене между вариантами более существенная, то предлагать алтернативный вариант нужно только после получения отрицательного ответа на первое предложение.
Я работаю руководителем строительной компании, занимающейся сетями. Регулярно приходится проводить переговоры как с физическими, так и юр лицами. Проблема высокой стоимости работ (из-за того, что валовая часть материалов – импортная, соответственно цена их высокая) и низкой платежеспособности во время общего спада доходов – очень актуальная. Но нами разработана стратегия проведения переговоров, согласно которой, вначале мы оглашаем полную стоимость работ. Конечно, потенциальный Заказчик начинает сомневаться в необходимости или своевременности проведения этих работ. И, если мы видим, что переговоры заходят в тупик, мы предлагаем АЛЬТЕРНАТИВУ! Мы предлагаем Заказчику часть работ, не требующих квалификации (раскопка, засыпка траншеи, пробивание отверстий в стенах и подобное) выполнить своими силами и средствами. В итоге, Заказчик рад тому, что ему пошли на встречу, перечисленные работы мы исключаем из сметы (т.к. по большому счету, эти работы нам экономически и не выгодны). После чего заключаем договор на оставшуюся стоимость и радостно выполняем взятые на себя обязанности! С ув.
Вот этого урока мне явно не хватало!!! Спасибо за такую ценную информацию!!!
Электромонтажные работы. Последним козырем в переговорах с клиентами есть предложения купить материал в точках, где дешевле, чем в магазинах и строймаркетах+моя скидка, которую тоже отдаю клиенту. Таким образом альтернатиным вариантом есть информация о местонаходжении этих фирм, клиент выигрует 10-15% на материале, я получаю работу.
очень понравился урок-но хочу спросить:как мне использовать этот принцип в моем бизнесе.я-дизайнер интерьеров,и на ум приходит только предоставление скидок,хотя они и так у меня есть-при больших площадях стоимость 1м2 снижается.у меня была уже такая ситуация:человек,вроде бы и хотел заказать проект.но..хотя расценки у меня при высоком качестве средние (конкуренция в городе большая,поэтому приходится держать средние расценки)
Подготавливайте второй менее, или более затратный вариант.
Если идя на переговоры проблемы клиента реально ставишь выше своих, результаты зачастую ошеломляют. Только искренняя, повторяю искренняя заинтересованность в проблемах партнера позволяет найти такие решения, и договориться с теми с кем как кажется это невозможно. Нет никакого резона убеждать партнера по переговорам, что ему нужно что-то делать из того что нужно тебе. Спросить что нужно твоему партнеру, сформулировать проблему (именно проблему твоего партнера) скрутить ее решение из того что у тебя есть и вопрос решен. Только не нада тут писать, что Вы все это знаете. Знаете-то знаете, а применяете как? Теперь пример: Я занимаюсь проектом коалиционных программ лояльности. Мне надо было включить в свою программу сеть ресторанов. Ну не хотели они давать бонусы моим клиентам… Ну никак. Но сеть была большая и доходность разных ресторанов разная. В результате переговоров я выяснил, что часть ресторанов малорентабельны. И предложил включить в программу не всю сеть, а только эти малорентабельные рестораны. Оказалось что их-то 60% от общего числа. На том и договорились. Через пол-года вся сеть была включена в проект. Вот так-то.
А у нас есть другой вариант работы с проблемными клиентами (по сути,все клиенты и покупатели несут за собой проблему, ибо всем не угодишь и нужно искать подход к каждому). Мы предлагаем на реализацию товар в торговые точки. Все хотят приобретать товар с после оплатой. Вот вариант работы: 1). на реализацию, до 30 дней цена одна (допустим 1000 р. за единицу товара). 2). на реализацию, до 10 дней – цена на 10% меньше (900 р. за единицу). Как Вам? Что скажете, коллеги?! Владимир.
А может не скидку давать, товаром премировать??? Спросите у своих клиентов что им нужно. Спросите у себя чего Вы хотите сами. Соотнесите результаты – получите более-менее сильное решение.
Здравствуйте Евгения Найдите книги Чалдини «Прихология влияния» и Шнапауфа «Практика Продаж». Там про «щёлк зажжужало» и подобные случаии все прекрасно и толково расписано. А если у Вас нет времени читать найдите их аудиоверсии. Успешных Вам продаж. P.S. Эти книги могут порекомендовать не только я, но и люди гораздо богаче и вышестоящие меня по социальной лестнице.
В смысле товаром? Давать за одну стоимость две единицы товара, точнее, за 10 кг товара еще один в нагрузку и более? Посоветуйте, как провести опрос клиентов в его желаниях.
Я, напротв, использую вариант от меньшего к большему. Сначала показываю клиенту самый дешевый вриант, а потом постепенно ввожу его во искушение показывая ему другие варианты, рассказывая о их преимуществах. Заостряю внимание – ПОСТЕПЕННО!!!! В конечном итоге клиент покупает товар в 2-3! раза дороже, чем планировал. Попробуйте, у вас получится!
Отличный пример! Можно еще комбинировать предложения одного товара с другим, делать пакетные предложения, типа как продуктовые наборы в супермаркетах.
Алексей, а не пробовал начать с более дорого предложения? Клиент знакомится с более дорогим, люксовым вариантом, а потом только видит более дешевые варианты, если переговоры начинают буксовать. Как при посадке в самолет, сначала мы проходим элитный класс, потом бизнес класс, а потом эконом класс и нам всем хочется занять места в первых рядах, за шторкой. Можно даже деликатно сыграть на самолюбии клиента: Вот наше самое лучшее предложение, но если это сумма превышает Ваши финансовые возможности, то мы готовы предложить Вам вот эти варианты…
Помогите а как быть мне продаю одну еденицу товара запчасть ! а цены которая заентирисует предприятия не знаю.. неужели снижать ее до мизера?чтобы согласились работать со мной? плиз ответ на мою почту andrei230988@mail.ru
По теме «психология убеждения» как таковой замечаний нет, и более того могу сказать, что это хорошая тема. Многие знают принципы убеждения, но в самый «неподходящий» момент забывают о нем и не пользуются… а вот что касается формы изложения… мне не понравилось!!! видеообучение – штука хорошая, только перед камерой тоже нужно уметь себя вести!!! с экрана монитора на меня смотрел и пытался чему-то научить человек, который этого совсем не желал, и потому сидел перед камерой в «закрытой» позе… меня это бесило оба раза, когда я просматривал сюжет, и только за третим разом смог себя настроить не обращать внимание на этот факт… но не все же анализируют свое отношение к чему либо, будь то оно хорошее или плохое. а меня задела тема, и я решил во что бы то ни стало понять ее… спасибо, и извините за критику…
Привет! Спасибо за критику, мы будем стараться делать это лучше! Только просим объяснить, что значит в «закрытой» позе и почему создалось впечатление у тебя, что мы не хотели учить в этом видеообращении. Спасибо!
Просмотрите видео без звука и обратите внимание на руки… потом берем простую психологию, которой обучать стали даже в школе и расшифровываем жесты…
Новое видео уже вроде лучше! Не идеал, конечно, но лучше!А дальше будет только лучше!
Я начинала сво работу в фирме «Гарант. Правовая программа «Гарант» продается комплектам. Шеф всегда говорил, что предложение клиенту надо начинать делать с максимального комплекта, о необходимости спускаясь ниже и ниже о прайсу. Причем без разницы, что это может быть крошечная фирма, которой на практике нужен только минимальный блок российского законодательства. Только так, а не иначе. Это было в 2000-м году.